Zastanawiasz się, jak zwiększyć przychody na dostępny pokój (RevPAR) i wyprzedzić konkurencję? Odpowiedź leży w optymalizacji cen pokoi. Właściwie opracowana strategia cenowa może być game changerem w realizacji Twoich celów biznesowych. 

W tym artykule zanurzmy się w podstawy optymalizacji cen i zobaczmy, jak może to pomóc Twojemu hotelowi osiągnąć lepsze wyniki.

Co to jest optymalizacja cen pokoi?

Kiedyś, w jednym z podctastów hotelarskich usłyszałam takie zdanie: Jeśli w styczniu masz już sprzedane wszystkie terminy na wakacje, to sprzedałeś je za tanio. I trudno się z tym nie zgodzić. Bo dzisiaj, nie jest ważna maksymalizacja obłożenia, ale przede wszystkim, maksymalizacja zysków. Czyli, aby sprzedać wszystkie pokoje, po jak najwyższej możliwej cenie.

I tak właśnie “sztywne cenniki” ustalane pod koniec roku, ustępują miejsca elastycznemu i strategicznemu podejściu, jakim jest revenue management.

Optymalizacja cen pokoi to proces dostosowywania cen w czasie rzeczywistym, biorąc pod uwagę różne czynniki, takie jak popyt i podaż na rynku, ceny konkurencji, dane historyczne, zachowanie klientów oraz trendy rynkowe. Celem jest ustalenie właściwej ceny w odpowiednim czasie dla odpowiedniego klienta, aby zmaksymalizować przychody i rentowność.

Dlaczego optymalizacja cen w hotelu jest ważna?

Dzięki optymalizacji cen pokoi w hotelu, zwiększasz swoje przychody. Możesz precyzyjnie reagować na zmiany rynkowe, minimalizując straty przy niskim popycie i maksymalizując zyski przy wysokim. Czyli na przykład, gdy nagle Taylor Swift ogłasza przyjazd na koncert do Pcimia, to wszyscy hotelarze natychmiast podnoszą ceny w tym terminie o co najmniej 100% 🙂 Może kojarzysz taką sytuację, że nagle Twoi sąsiedzi podnieśli ceny. I zastanawiasz się, czy mają jakąś wiedzą tajemną? A może się zmówili, by podnieść ceny? Niekoniecznie. Mogą po prostu korzystać z jakiegoś narzędzia, które sugeruje najlepszą możliwą cenę, na podstawie danych. 

Jak działa optymalizacja cen w hotelu w różnych narzędziach?

Optymalizacja cen opiera się na analizie danych w czasie rzeczywistym. Narzędzia do dynamicznego (i automatycznego) ustalania cen, takie jak systemy RMS (Revenue Management System), zbierają i analizują dane dotyczące popytu (czyli zainteresowania noclegami w danym terminie), konkurencji, zachowań klientów oraz innych czynników wpływających na rezerwacje. Na tej podstawie generują rekomendacje dotyczące cen, które są dostosowywane w czasie rzeczywistym (często automatycznie). Jednym słowem mówiąc, jeśli w sieci nagle robi się większy ruch na słowa kluczowe związane z noclegami, takie narzędzia wiedzą to od razu. Jeśli Twoja konkurencja nagle zwiększa ceny, narzędzia zauważą to szybciej niż Ty. 

Kluczowe korzyści z optymalizacji cen przy pomocy narzędzi RMS:

1. Zwiększenie przychodów - poprzez dostosowywanie cen do aktualnego popytu, hotel może maksymalizować swoje przychody.
2. Lepsze zarządzanie obłożeniem - dynamiczne ceny pozwalają na lepsze zarządzanie poziomem obłożenia, zapobiegając zarówno niedoborom, jak i nadmiarowi rezerwacji.
3. Konkurencyjność - znajomość i szybka reakcja na ceny konkurencji pozwala na utrzymanie konkurencyjnej pozycji na rynku.
4. Oszczędność czasu - automatyczne narzędzia do optymalizacji cen eliminują konieczność ręcznego analizowania danych, co pozwala zaoszczędzić czas i skupić się na innych aspektach zarządzania hotelem.

Wybór odpowiedniego narzędzia do optymalizacji cen

Wybór narzędzia do optymalizacji cen powinien zależeć od kilku kluczowych czynników:

1. Potrzeby biznesowe - duże hotele mogą potrzebować zaawansowanych systemów RMS, natomiast mniejsze obiekty mogą skorzystać z prostszych narzędzi do dynamicznego ustalania cen.
2. Budżet - należy uwzględnić koszty wdrożenia i utrzymania systemu.
3. Użyteczność - intuicyjny interfejs i możliwość dostosowywania ustawień są kluczowe.
4. Jakość danych - narzędzie powinno wykorzystywać dokładne i aktualne dane.
5. Integracja z PMS - płynna integracja z istniejącym systemem zarządzania hotelem (PMS) jest niezbędna. Zanim zdecydujesz się na zakup RMS sprawdź, czy posiada integrację z Twoim programem hotelowym.
6. Wsparcie techniczne - ważne jest, aby dostawca oferował wsparcie techniczne i szkolenia z obsługi systemu.

Popularne w Polsce narzędzia RMS

Mało popularnych polskich programów hotelowych posiada wbudowane systemy RMS. Na szczęście to się zmienia, więc też, że w niektórych zostanie wykorzystana technologia AI do optymalizacji cen. Póki co, dostępne są narzędzia zewnętrzne, a wśród nich:

• ProRMS od Qualpro
• Smartpricing
• PriceLabs
• Duetto.

Systemy posiadają integrację z PMS hotelowym, co pozwala na wykorzystanie w pełni ich możliwości.

Revenue Manager czy Revenue System?

W dynamicznym środowisku hotelarskim, gdzie coraz więcej rezerwacji dokonywanych jest na ostatnią chwilę, skuteczne zarządzanie przychodami staje się kluczowe dla osiągnięcia sukcesu. Często pojawia się pytanie: czy lepiej zainwestować w system RMS, czy w doświadczonego Revenue Managera? Odpowiedź brzmi – najlepiej połączyć oba rozwiązania.

Rola Revenue Managera

Specjalista ds. revenue management to kluczowa postać w strukturze zarządzania hotelem. Jest odpowiedzialny za:

• Zwiększanie przychodów i maksymalizację zysków.
• Analizę danych rynkowych i znajomość trendów w branży hotelarskiej.
• Badanie zachowań Gości.
• Opracowanie polityki cenowej i strategii sprzedaży.

Revenue Manager wykorzystuje zaawansowane narzędzia analityczne do monitorowania wyników i dostosowywania strategii w czasie rzeczywistym. Praca ta wymaga głębokiego zrozumienia rynku oraz umiejętności przewidywania zmian, co jest kluczowe dla efektywnego zarządzania cenami i dostępnością pokoi.

Rola Revenue Management System (RMS)

System RMS to zaawansowane oprogramowanie, które automatyzuje wiele procesów związanych z zarządzaniem przychodami. System ten analizuje ogromne ilości danych w czasie rzeczywistym, uwzględniając:

• Popyt i podaż na rynku.
• Ceny konkurencji.
• Zachowania klientów.
• Trendy rynkowe.
• Połączony z systemem PMS pokazuje trendy w porównaniu do lat poprzednich.

Na podstawie tych danych RMS generuje rekomendacje dotyczące cen, które są dostosowywane w czasie rzeczywistym. Dzięki temu hotel może dynamicznie reagować na zmieniające się warunki rynkowe, minimalizując straty przy niskim popycie i maksymalizując zyski przy wysokim.

Synergia Revenue Managera i RMS

Współpraca doświadczonego Revenue Managera z zaawansowanym systemem RMS przynosi znaczące korzyści. System RMS dostarcza precyzyjnych danych i rekomendacji, natomiast Revenue Manager, dzięki swojemu doświadczeniu i intuicji, może te dane odpowiednio interpretować i wdrażać strategie, które będą dopasowane do Twojego hotelu.

Revenue Manager:

• Analizuje dane dostarczone przez RMS i dostosowuje strategię cenową, czasem zajmuje się też zmianą cen w PMS.
• Współpracuje z działem marketingu, sprzedaży i rezerwacji, aby integrować strategię cenową z działaniami promocyjnymi.
• Monitoruje konkurencję i dostosowuje politykę cenową w odpowiedzi na zmiany na rynku.
• Tworzy szczegółowe raporty dotyczące wyników finansowych i prognoz, co umożliwia dalszą optymalizację strategii.

System RMS:

• Proponuje ceny w czasie rzeczywistym na podstawie zdefiniowanych kryteriów (a czasem je także automatycznie zmienia).
• Zbiera i analizuje dane dotyczące rezerwacji, przychodów, obłożenia oraz zachowań gości.
• Integruje się z kanałami dystrybucji online, umożliwiając efektywne zarządzanie dostępnością i cenami w różnych kanałach sprzedaży.
• Monitoruje ceny konkurencji, co pozwala na bieżąco analizować pozycję hotelu na rynku.

Kiedy warto zainwestować w Revenue Managera i RMS?

Dla mniejszych hoteli, gdzie zatrudnienie Revenue Managera na pełen etat będzie nieopłacalne, warto rozważyć na przykład outsourcing. Można także korzystać z prostszych narzędzi RMS, które automatyzują dynamiczne ustalanie cen bez potrzeby pełnej integracji z innymi systemami. Dobrym pomysłem mogłoby być także wyszkolenie osób obsługujących pms w zakresie optymalizacji cen. W Polsce jest kilka takich firm, zajmujących się szkoleniem w tym zakresie.

Dla większych hoteli i sieci hotelowych, inwestycja w doświadczonego specjalistę oraz zaawansowany system RMS wydaje się jak najbardziej uzasadniona. Dzięki temu możliwa jest pełniejsza kontrola nad strategią cenową i lepsza integracja z innymi działami hotelu.

Co wpływa na cenę pokoi?

Optymalizacja cen w hotelu wymaga stałego monitorowania różnych czynników:

• Dystrybucja - współpraca z OTA (Online Travel Agencies) jest niezbędna, ale należy również dążyć do zwiększenia rezerwacji bezpośrednich, aby zminimalizować koszty prowizji. Tutaj bardzo ważne są strategie direct bookings.
• Wydarzenia - lokalne wydarzenia mogą znacząco wpływać na popyt. Warto mieć własny kalendarz, aby dostosować ceny na te okresy.
• Sezonowość i pogoda - znajomość sezonowych wzorców popytu pozwala na lepsze zarządzanie cenami w różnych porach roku.
• Trendy - śledzenie trendów podróżniczych może pomóc w dostosowaniu oferty do zmieniających się oczekiwań klientów.
• Konkurencja - analiza cen konkurencji jest kluczowa, aby nie tracić klientów przez niewłaściwe wycenianie pokoi (czytaj: masz dużo taniej niż konkurencja).

Podsumowanie

W konkurencyjnej branży hotelarskiej, optymalizacja cen jest kluczem do sukcesu. Dzięki dynamicznemu ustalaniu cen można maksymalizować przychody, lepiej zarządzać obłożeniem i utrzymywać konkurencyjność na rynku. Wybór odpowiedniego narzędzia do optymalizacji cen oraz monitorowanie kluczowych czynników pozwoli na skuteczne zarządzanie przychodami i osiąganie lepszych wyników biznesowych. Na rynku mamy kilka narzędzi, które pomogą nawet początkującym hotelarzom w ustalaniu cen.